18 mai 2018 | International, Aérospatial

Un engagement de longue haleine pour une entreprise à l’OTAN

La persévérance et une stratégie à long terme ont porté leurs fruits pour une entreprise canadienne du secteur de la défense et de la technologie spatiale, qui a remporté un contrat de 15 millions de dollars pour créer un nouveau système de commandement et de contrôle des opérations maritimes à l'OTAN.

MDA a signé un accord avec l'OTAN en décembre 2017 pour soutenir le projet TRITON de l'alliance militaire. Le contrat offre des possibilités de débouchés importants à l'OTAN et dans plusieurs de ses pays membres, ce qui démontre la valeur de la persévérance dans la poursuite du travail avec l'organisation.

« C'est un engagement de longue haleine », déclare M. Mike Greenley, président du groupe MDA, une filiale de Maxar Technologies, qui est une société ouverte cotée au Canada et aux États-Unis anciennement connue sous le nom de MacDonald, Dettwiler and Associates. MDA a commencé à s'intéresser au contrat TRITON il y a près de 10 ans, quand elle a appris que l'OTAN voulait remplacer et mettre à jour le système de commandement et de contrôle, ou C2, dans ses centres d'opérations maritimes. « C'est un gros effort. Nous avions une équipe qui travaillait sur ce projet depuis plusieurs années. »

Fondée en 1969 et comptant aujourd'hui 1 900 employés dans plusieurs centres à travers le Canada, MDA est surtout connue pour ses innovations en robotique spatiale, comme le développement du Canadarm (bras canadien). L'entreprise a également des activités dans les domaines des antennes satellites, de la surveillance et du renseignement, des systèmes maritimes et de défense et de l'imagerie radar géospatiale.

L'OTAN, ou l'Organisation du Traité de l'Atlantique Nord, est une alliance de défense militaire conclue à Washington en 1949 qui regroupe plusieurs nations nord-américaines et européennes dans la région de l'Atlantique Nord. Le Canada est un membre fondateur de l'OTAN, dont le siège est à Bruxelles.

Selon M. Greenley, le contrat de trois ans pour le projet TRITON, qui relève de l'Agence OTAN d'information et de communication (NCIA) à Bruxelles, fait appel à la connaissance du secteur maritime que MDA possède et à son expertise fondamentale en cartographie numérique pour présenter une « image maritime » permettant de déceler les mouvements des navires en mer, de les suivre et de les analyser. Ce projet aidera l'OTAN et ses pays membres à améliorer leur connaissance de la situation et leurs processus décisionnels.

Il était essentiel que l'OTAN reconnaisse les capacités de MDA sur le terrain, note-t-il, mais l'entreprise a également dû « tenir bon » pendant longtemps afin d'être retenue à la suite de son offre.

« C'est la preuve qu'une entreprise canadienne peut s'imposer dans un processus concurrentiel intégral et ouvert et remporter un contrat pour un programme de l'OTAN », indique M. Greenley. Il ajoute que les entreprises européennes ont moins de difficulté à participer aux concours de l'OTAN que n'en ont les entreprises d'outre-mer. « Il n'y a pas beaucoup de récits d'entreprises canadiennes dont la soumission a été retenue là-bas. »

M. Kevin Scheid, directeur général de la NCIA, a déclaré dans un communiqué que « l'Agence est heureuse de pouvoir travailler avec une entreprise canadienne qui apporte à l'OTAN la profondeur et l'étendue de l'expérience canadienne en matière de commandement et de contrôle maritime pour le projet TRITON. »

Mme Kerry Buck, représentante permanente du Canada auprès de l'OTAN, a déclaré ce qui suit : « L'OTAN est au cœur de la politique de sécurité nationale du Canada. Nous sommes fiers que l'OTAN mette à profit la technologie et l'expertise canadiennes pour contribuer à l'amélioration des communications et soutenir l'interopérabilité au sein de l'OTAN. »

Le lieutenant-colonel Jim Bates, ancien expert national, ou NATEX, pour le Canada à la NCIA, affirme que « MDA a fait tout ce qu'il fallait pour obtenir le contrat TRITON ». M. Bates est retourné à Ottawa en 2017 pour occuper un poste au Quartier général de la Défense nationale. Il considère que l'exemple de MDA est une « excellente étude de cas » pour les entreprises canadiennes qui souhaitent collaborer avec l'OTAN.

M. Bates a pris conscience de l'intérêt de MDA pour le contrat TRITON quand il est arrivé à l'OTAN, en 2012. « MDA suivait ce projet depuis les premiers jours, se souvient-il. L'entreprise envoyait régulièrement des représentants à l'OTAN pour qu'ils rencontrent les principales parties prenantes. Elle a recherché et saisi d'autres occasions de plus petits contrats à l'OTAN avant de mettre la main sur le contrat TRITON. Elle avait donc un pied dans la porte et a pu vendre ses services et son expertise au personnel de l'OTAN. Elle a fait bonne impression. »

L'entreprise est restée en contact permanent avec M. Bates pour obtenir des renseignements commerciaux. Des représentants de MDA ont assisté à toutes les conférences annuelles de l'industrie de la NCIA, lors desquelles ils ont pu discuter avec le personnel de l'Agence et acquérir une excellente compréhension du processus d'approvisionnement de l'OTAN.

« Lorsque nous avons soumissionné, nous n'avons eu aucune surprise », déclare M. Bates, ajoutant que ce n'est pas toujours le cas. « Les entreprises, grandes et petites, ont beaucoup de difficulté à décider si elles devraient soumissionner », car elles savent qu'elles devront déployer des efforts considérables sans aucune garantie. « Lors de mon passage à l'OTAN, j'ai remarqué que les entreprises canadiennes avaient tendance à suivre les offres de l'OTAN, mais soumissionnaient rarement. Or, on ne peut pas gagner si on ne soumissionne pas... MDA était confiante quant au contrat TRITON et elle l'a obtenu. »

Selon M. Greenley, il est important de présenter la bonne solution technique au bon prix quand on fait des affaires avec l'OTAN et ses pays membres. « À l'OTAN, toute l'équipe doit être à l'aise avec votre approche. »

Il ajoute que, selon lui, il est « très probable » que de futurs contrats liés au projet TRITON prévoient l'ajout de fonctions et de caractéristiques aux systèmes C2 de l'OTAN, et que les pays membres de l'OTAN adoptent la solution TRITON de MDA pour leurs propres centres d'opérations maritimes.

« Nous avons toutes les raisons de croire que ce contrat amènera de solides retombées contractuelles, affirme M. Greenley. Pour notre entreprise, ce contrat pourrait facilement devenir une relation de travail continue qui durera une décennie ou plus. »

Il attribue le succès de MDA dans l'obtention du contrat aux représentants canadiens à Bruxelles en poste aux différents niveaux de la mission du Canada à l'OTAN, ainsi que dans les principaux pays membres. « Pour obtenir ce contrat, nous avons eu l'aide des bonnes personnes, qui étaient au bon endroit, au bon moment. »

MDA exporte régulièrement ses produits et services, et elle a commencé à exercer ses activités à l'étranger, explique M. Greenley. Les activités de développement commercial de l'entreprise sont soutenues par le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC), ainsi que par Exportation et développement Canada et la Corporation commerciale canadienne.

« Nous utilisons la gamme complète des outils d'exportation à la disposition des Canadiens, dit-il. Pour réussir dans le commerce international, votre entreprise doit avoir une bonne solution; elle doit aussi pouvoir compter sur l'appui de l'ensemble du gouvernement et être établie dans un pays acheteur. »

MDA fera appel au SDC pour promouvoir sa technologie TRITON auprès des pays membres de l'OTAN qui cherchent à remplacer et à mettre à jour leurs propres systèmes C2, indique M. Greenley. « Nous allons certainement travailler fort dans les pays de l'OTAN, et le SDC nous aidera en encourageant ces pays à adopter notre solution. »

M. Gregory Rust, délégué commercial principal à la tête du programme commercial de l'ambassade du Canada à Bruxelles, a déclaré : « L'une des choses que j'ai observées en suivant le processus de passation de contrats de l'OTAN au fil des années est qu'il est important de persévérer et de faire preuve de patience et de minutie. »

M. Rust affirme que MDA avait toutes ces qualités essentielles, et que le SDC « était là pour appuyer les intérêts actuels de l'entreprise en lui offrant les principaux services ».

Selon Mme Jane Li, première secrétaire de la Délégation conjointe du Canada auprès de l'OTAN et représentante du Canada au Comité des investissements de l'OTAN, qui supervise le Programme OTAN d'investissement au service de la sécurité, il est important d'être proactif dans ses efforts en vue de déterminer et de comprendre les besoins de l'OTAN.

« La patience est aussi un atout », dit-elle, ajoutant que, comme c'est le cas pour de nombreuses grandes organisations, il faut du temps pour apprendre à connaître l'OTAN et son fonctionnement, et l'OTAN a besoin de temps pour comprendre ce que l'industrie a à offrir. « Il est nécessaire d'adopter une vision à long terme. »

MDA a choisi une telle approche et « a passé beaucoup de temps à travailler dans ce sens », précise-t-elle. Il est important de « saisir rapidement et souvent les débouchés qui se présentent. Suivre les occasions de soumissionner et demander à recevoir des invitations à cet égard vous permettront de mieux comprendre les besoins de l'OTAN et de vous familiariser avec ses processus, ce qui, par la suite, pourrait vous aider à augmenter vos chances de réussite. »

Maintenant que MDA a remporté le contrat TRITON, « nous voulons poursuivre nos relations d'affaires avec l'OTAN », affirme M. Greenley, mais ce ne sera pas plus facile pour autant d'obtenir des contrats avec l'OTAN.

« Il faut beaucoup de temps pour qu'un programme à l'OTAN soit organisé et mis en œuvre, il est donc difficile de persévérer », dit-il. La distance qui nous sépare de Bruxelles et l'investissement supplémentaire nécessaire pour assurer une présence là-bas constituent des difficultés supplémentaires pour les entreprises canadiennes.

Le Canada se joint à d'autres pays où les gouvernements et les entreprises forment des partenariats pour décrocher des contrats de l'OTAN, ce qui est logique compte tenu des revenus que ces contrats de l'OTAN peuvent rapporter, dit-il. « Nous commençons à prendre des initiatives pour nous assurer d'obtenir notre juste part ».

M. Greenley conseille aux entreprises qui veulent obtenir des contrats de l'OTAN de ne pas sous-estimer le temps que peut prendre le processus. « Je ne mettrais pas un projet de l'OTAN dans mon plan d'activités de base, dit-il. Ne tenez pas pour acquis que le projet va se réaliser. Il faut plutôt le voir comme une occasion de croissance commerciale stratégique et marginale. »

Il précise qu'il est important de faire preuve d'un « engagement soutenu » auprès du SDC et de travailler avec la délégation canadienne à l'OTAN ainsi que les pays membres. « Par définition, l'OTAN est fondée sur la participation et la collaboration de nombreux participants, explique-t-il. Il faut utiliser les relations du Canada avec plusieurs pays de l'OTAN pour établir une base de soutien pour votre solution. »

M. Greeley espère que le succès de MDA « permettra à d'autres entreprises au Canada de voir qu'il est possible de décrocher un contrat et d'être ajoutées à la liste des programmes de l'OTAN au Canada ». Pendant l'exécution du contrat TRITON, « nous allons travailler fort pour profiter pleinement de cette occasion », ajoute-t-il.

Ce récit qui nous vient de Bruxelles, en Belgique, est un exemple de la façon dont les délégués commerciaux situés dans plus de 160 villes du monde aident les entreprises canadiennes à réussir.

http://deleguescommerciaux.gc.ca/canadexport/0002899.aspx?lang=fra

Sur le même sujet

  • Top Royal Air Force representative to present at UAV Technology 2020

    5 mai 2020 | International, Aérospatial

    Top Royal Air Force representative to present at UAV Technology 2020

    SMi Reports: Royal Air Force's Wing Commander Judith Graham to brief on RPAS Capabilities at UAV Technology, this September. 05/04/20, 05:43 AM | Unmanned & Other Topics In recent news, the UK Royal Air Force is set to integrate the new Protector UAS, replacing the current Reaper models in service. As armed forces continue to invest in UAV developments, where remote combat UAS and ISR capabilities have solidified their importance to modern military operations, the RAF plans to acquire 16 Protectors by 2024.*With that said, SMi Group's 5th annual UAV Technology conference, reconvening on 28th and 29th September 2020 in London, UK and will further investigate RPAS capabilities. The 2020 event promises to provide a comprehensive overview of the latest wingmen programmes, long range ISR capabilities, regulation, counter-UAS technology and more. For Interested parties, there is an early bird saving of £300 for bookings made by 29th May. Register at http://www.uav-technology.org/robtomPR2 The Royal Air Force's Remotely Piloted Air Systems Programme Manager, Wing Commander Judith Graham will be providing an exclusive keynote presentation on ‘Transforming the Royal Air Force's RPAS Capabilities' covering: • Progress in delivering the Protector Remotely Piloted Air System to the Royal Air Force and testing the limits of the platform. • Advancing towards Airspace Integration and Certification. • Operational advantage of the Protector and how this will be leveraged in future operational planning, including Brimstone missiles, and upgraded sensor packages. • Looking further ahead: what part will the Protector play in future conflict both against near-peer and irregular adversaries. Delegates attending Europe's leading conference dedicated to UAV development will learn from high profile UK and international military speakers as they meet and share their insight and experiences with UAV technologies. For the full speakers and the programme, visit: http://www.uav-technology.org/robtomPR2 UAV Technology 28th - 29th September 2020 London, UK Sponsored by: AeroVironment, Fizoptika, Leonardo and Mynaric For sponsorship and exhibition queries please contact Justin Predescu jpredescu@smi-online.co.uk or call +44 (0) 20 7827 6130 For delegate queries please contact James Hitchen jhitchen@smi-online.co.uk or call +44(0)207 827 6054 For media queries please contact Carina Gozo at CGozo@smi-online.co.uk. *‘ RAF unveils deadly new Protector drone armed with ‘game-changing technology' (Express: August, 2019) https://www.express.co.uk/news/uk/1169075/raf-news-drone-protector-drone-high-tech-armed-surveillance-aircraft --END— About SMi Group: Established since 1993, the SMi Group is a global event-production company that specializes in Business-to-Business Conferences, Workshops, Masterclasses and online Communities. We create and deliver events in the Defence, Security, Energy, Utilities, Finance and Pharmaceutical industries. We pride ourselves on having access to the world's most forward thinking opinion leaders and visionaries, allowing us to bring our communities together to Learn, Engage, Share and Network. More information can be found at http://www.smi-online.co.uk https://www.roboticstomorrow.com/news/2020/05/04/top-royal-air-force-representative-to-present-at-uav-technology-2020/15214/

  • Four rocket companies are competing for Air Force funding, and it is war

    14 août 2019 | International, Aérospatial

    Four rocket companies are competing for Air Force funding, and it is war

    By ERIC BERGER Monday marked the deadline for four US rocket companies to submit bids for Air Force contracts, encompassing all national security launches from 2022 to 2026. This is a hugely consequential and much-contested bid process that has implications for the American aerospace industry for the next decade and beyond. The Air Force is seeking two providers for about two dozen launches. The prime contractor will receive 60% of the launches while the secondary contractor claims the remaining 40%. As the US military pays a premium for launch contracts to its nine reference orbits, this guaranteed revenue is extremely valuable to US companies aspiring to run a profitable launch business. The lead-up to Monday's deadline has included heavy political lobbying from the four companies: United Launch Alliance, SpaceX, Blue Origin, and Northrop Grumman. As a result of this, Congress is considering some changes to the Air Force's procurement policy, including an on-ramp for a third provider during the 2022 to 2026 period. But so far, the Air Force is resisting this. Here's a look at the four bidders and what is at stake for each of them. United Launch Alliance United Launch Alliance—a joint venture between Boeing and Lockheed Martin that enjoyed a monopoly on national security launches before the emergence of SpaceX—may be bidding for its life. To wean itself off its costly Delta boosters (as well as the Russian rocket engines that go with its workhorse Atlas V rocket), ULA has been developing the Vulcan rocket to cut costs while maintaining performance. The company says the Vulcan will be ready for its first flight in 2021. "Vulcan Centaur will provide higher performance and greater affordability while continuing to deliver our unmatched reliability and orbital accuracy precision from our treasured cryogenic Centaur upper stage," ULA's chief, Tory Bruno, said in a news release Monday. "ULA is the best partner for national security space launch, and we are the only provider to demonstrate experience flying to all orbits including the most challenging heavy-class missions, providing the bedrock foundation for the lowest risk portfolio of two launch service providers for the US Air Force." With increasing competition from SpaceX, Europe's Arianespace, Japan's Mitsubishi Heavy Industries, and Russian launch vehicles, ULA has been unable to capture much of the commercial market for satellite launches in the last decade. Therefore, it has largely been reliant on government business, mostly from the military. But ULA also relies on NASA through its science missions and lifting cargo and crew missions to the International Space Station. If the company does not emerge victorious from this competition, it faces an uncertain future unless Vulcan can become commercially viable. Moreover, ULA will lose out on hundreds of millions of dollars in government money to finalize Vulcan if it does not receive an award. Historically, Boeing and Lockheed have been stingy parents, and whether or not they would pay to complete Vulcan is unclear. One intriguing twist with ULA's bid is that its Vulcan rocket will use the BE-4 rocket engine, which is being developed and manufactured by Blue Origin—one of the four competitors in the Air Force bidding process. Blue Origin has said the Air Force competition was designed to unfairly benefit ULA. SpaceX The Hawthorne, California-based rocket company is the only bidder proposing to use rockets that are already flying—the Falcon 9 and Falcon Heavy boosters. This family of rockets has had a string of 49 successful launches since a static fire accident in September 2016, and according to SpaceX, it can meet all of the Air Force's desired orbits and payload specifications. "SpaceX means to serve as the Air Force's long-term provider for space launch, offering existing, certified, and proven launch systems capable of carrying out the full spectrum of national security space-launch missions and requirements," said the company's president and chief operating officer, Gwynne Shotwell. Since the Air Force agreed to admit SpaceX to the national security launch competition in 2015, the company has won several contracts for key missions and begun flying them for the military. These include the National Reconnaissance Office Launch 76, Orbital Test Vehicle 5, Global Positioning System III-2, and STP-2 flights. SpaceX also likely will offer the government the lowest price on service to orbit. However, in its criteria for awarding missions, the Air Force listed price among the last of its considerations. Due to its lower price point, especially with is reusable Falcon 9 rocket, SpaceX has considerable commercial business to offset the loss of Air Force contracts. But it would hurt financially, all the same. Blue Origin Jeff Bezos' rocket company has bid its very large New Glenn rocket for the Air Force missions. However, when this rocket will begin flying is not entirely clear, as there are questions about whether it will be ready by the beginning of the 2022 contracting period. What is clear is that Blue Origin does not believe the US Air Force has created a fair bidding process. Already, the company has filed a "pre-award" protest with the US Government Accountability Office. "The Air Force is pursuing a flawed acquisition strategy for the National Security Space Launch program," Blue Origin said, according to SpaceNews. The Air Force decision to award contracts to just two companies creates a "duopoly," Blue Origin says, and it limits commercial development of strategic US assets such as rocket engines and boosters. Bezos has been investing about $1 billion a year of his own money into Blue Origin, which has largely been used to support development of the BE-4 engine and New Glenn rocket. He is likely to continue development of the New Glenn rocket without Air Force funding, but company officials say it is not fair to hold their wealthy founder against their bid. Northrop Grumman Northrop has been developing the Omega rocket for this competition since at least 2016. The Omega vehicle differs from the other entrants in the competition as its first and second stages, as well as side-mounted boosters, are powered by solid-rocket motors rather than liquid-fueled engines. The bet by Northrop is that the US military, through its national security launch contract, would want to support one of the nation's most critical suppliers of solid-rocket motors for intercontinental ballistic missiles. Northrop officials have not said whether they would continue development of the Omega rocket if Northrop were to lose out on the Air Force contract. Northrop's bid suffered a setback in May when an "anomaly" occurred during test firing of its solid-propellant Castor 600 rocket motor, the Omega rocket's first stage. From a video provided by the company, a major part of the rocket's large nozzle appeared to break apart, blasting debris around the area. Afterward, a Northrop vice president, Kent Rominger, called the test a success. "It appears everything worked very, very well on this test," he said. "And at the very end when the engine was tailing off, we observed the aft exit cone, maybe a portion of it, doing something a little strange that we need to go further look into." Nevertheless, the test cannot have instilled absolute confidence in the Air Force. https://arstechnica.com/science/2019/08/four-rocket-companies-are-competing-for-air-force-funding-and-it-is-war/

  • What Marines may be learning from Houthi tactics in the Red Sea

    30 avril 2024 | International, Naval

    What Marines may be learning from Houthi tactics in the Red Sea

    To some observers of the Marine Corps’ modernization plans, aspects of the Houthis' operations in the Red Sea and Gulf of Aden sound familiar.

Toutes les nouvelles